经 验 萃 取 系 列 课 程

《让销售更精彩—销售类课程设计与开发技巧》


课程背景

在企业里,销售和营销是核心,是业务成长的关键,对于产品、品牌、业务模式的推广更是重中之重。而销售人员又是企业里的生力军,他们担负着企业成长的重任,他们更是企业内训里重要的中坚力量,同时,当销售人员走上讲台,通过会碰到以下问题与困惑:

1、善于做而不善于总结:
     他们通常是销售的高手,但提炼不出个人取得销售成功的诀窍,这使好的销售经验无法得以传承和复制

2、善于讲而不善于教:
     销售高手自己讲起来头头是道,但需要把这些复制给下属或新人时,就会感到茫茫然无从下手

3、善于讲产品而不善于教人卖产品:
     销售主管经常把销售培训做成了产品培训,光教产品知识,却没教给别人怎么把产品卖出去的方法,特别是销售中的困难如何解决,这使销售培训失去意义

4、乐于分享而不乐于观察诊断:
     销售高手很喜欢给别人分享自己的经验,为别人施“药”,但却并没有专业的观察、诊断的过程,这样造成没有对“症”下药,使销售培训“疗效一般”

5、善于台下一对一销售,而不善于一对多的公众销售:
     台下讲解产品会令人心动,但在产品培训或公众宣讲时,却讲解生硬、无趣,流失销售机会


课程特色

  • 针对销售人员在培训中的碰到的三大问题和困难,包括:从会做到会总结、从会讲到会教、从一对一到一对多,提供针对性的、实用的解决方案;

  • 根据销售人员经常需要讲的几类课程,如产品知识类培训、销售技巧培训、市场促销技巧宣讲、产品发布会等,给予从内容到方法的指导;

  • 把课程设计与呈现相融合,不仅给予有效的授课方法指导,还提供更有效的授课带教经验,让角色扮演、销售演练等环节更有效;

  • 边讲边设计课程边演练,实现思考—设计—呈现一步到位!

课程对象:公司内部的销售主管、培训主管、产品专员、市场人员


课程天数:2-3天


课程大纲

模块一:从“乐于讲”到“乐于教”

【收益】帮助学员实现角色的转变,从一个分享者、管理者的角色,增加“教练”的角色的认知,同时实现从“以讲师为中心”到“以学员为中心”的培训理念的转变

1、我在做销售培训中的困惑

我是否具有培训的能力?

培训无新意

培训后没效果

2、销售主管的自我定位:

我是产品专家,还是业务专家?

我是管理者、分享者,还是教练?

3、销售培训的目的是什么?

销售培训的目的不是促进学员学知识,而是促进销售行为的改变

促进改变的三个动力点

4、做好培训先从了解对方开始

四种不同的学习风格

搬走阻碍学习的三大障碍

四种促动学习的方法

课堂实践:分析并总结出个人培训对象的特质和适用的培训方法


模块二:从“会说”到“会思考”

【收益】本模块主要帮助学员建立结构化思维,有逻辑、有方法的提取出个人的观点和经验,使之结构化,形成培训的素材

1、确认销售培训的目的与主题

四大类培训主题的选择与确认

产品知识培训

销售技巧培训

大型市场发布会

内部营销会议

课堂实践:思考并确定个人的培训主题

2、建立清晰的逻辑结构:

提取明确的观点

设定销售课程的大逻辑:3大常见逻辑

展开每个模块的小逻辑:10种小逻辑

搭建清晰的课程结构

课堂实践:制定个人的课程结构


模块三:从“讲知识”到“教方法”

【收益】帮助学员突破以往以讲解产品为主的销售课程模式,而是善于发现培训中的问题,通过大量素材的收集,提供有用的销售方法

1、发现销售人员的“痛点”

主管必备技能之—明察秋毫法

主管必备技能之—专家谈访法

主管必备技能之—问卷调查法

通过以上2种方法,发现并总结出销售中的痛点

剥开云雾见蓝天,对问题做深度思考,发现问题的本质

对问题进行优先级排列,制定解决方案

2、找到消灭“痛点”的枪支弹药:

亲自上阵,获取直观感受

设定标杆,收集实用做法

促动分享,整合销售案例

3、提取整合,对症下药

从“给经验”到“给方法”,形成解决问题的方法论

打开思维,创新的提供解决方案

课堂实践:整合素材,充实内容


模块四:从“会讲授”到“会辅导”

【收益】本模块主要帮助学员学到“技能训练”的技巧,从“我讲给你听”到“你会做给我看”,实现教学方式、方法的飞跃。

1、“教学”与“训练”的区别,“教授”与“辅导”的区别

2、设计有用的“训练方法”

体验式学习:

      怎样打破“王婆卖瓜,自卖自夸”的产品介绍套路?

      怎样使“角色扮演”不流于形式?

      怎样使“案例分析”产生触动?

      怎样使训练不再乏味、无趣?

课堂实践:根据主题设计体验

3、从“教授”到教练—带教中的辅导技巧

辅导的三个关键

辅导的五步流程

课堂实践:现场训练带教的辅导与点评


模块五:从“台下”到“台上”

【收益】使销售人员克服上台演讲的紧张与恐惧,实现从“台下”到“台上”的飞跃,并通过个人多种方法,提升个人能量与气场,使演讲更具感染力

1、提升气场,从克服紧张开始

找到自身紧张的原因

克服紧张的6种方法

课堂实践:个人练习辅导

2、建立“舍我其谁”的强大气场

发现自身的能量场

增强信心,一鸣惊人

先说服自己,再说服别人

言中有物,影响他人

真情流露,感人至深

课堂实践:个人练习辅导


模块六:从“促动”到“固化”

【收益】使销售培训人员有意识加强对培训后的跟进和辅导,使培训有延续性,并使培训成果显现化、固化,体现出培训的效果和价值。

1、如何使培训真正发生效果?

把目标放到第三层、第四层评估

销售主管固化培训效果的三种手法

把培训从一个点拉长到一个时间段

2、如何使培训效果显现化?

以终为始,设立明确的衡量标准

运用数据,客观评价

整合资源,提升说服力

把效果传递出去,产生更大影响力

课堂实践:训后调研与数据整合与分析


模块七:“我是好讲师”---销售培训人员PK赛

【收益】建议公司内部进行“好讲师”的现场培训PK赛,以此来促进学员对课程内容的学习和转化,并找到学员的潜力和成长点,帮助学员实现从课堂上到工作中的延伸。

1、每人5-10分钟现场培训示范

2、老师进行现场点评,提出改进建议

3、学员制定个人未来的成长规划




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